价格谈判如何造势 |
| 更新日期：2017-08-03 来源：销售与市场·渠道版 |
| 若想在价格谈判中获得双赢，让自己得到想要的利益，同时也让对方觉得他赢了，就要制造一种空间。只有当对方面对一个难题，并且通过努力，使结果倾向于自己时，他才会觉得自己赢了。
这就需要造“势”。
给对手留下砍价空间
马玉是一家出版集团公司的广告总监。此次德国之行，是代表整个集团与德国某豪华汽车w集团谈未来一年的广告投放。究竟是带着一份令人满意的合同归国、还是不得不签署一份“丧权辱司”的条约，成败在此一谈。
马玉的谈判期望值：
1.w集团在出版集团的数本月刊与周刊上投放价值共达一亿的年单。
2，对于投放广告的品牌，杂志可以在内容上提供一氛数量的免费软文宣传，但每期不能超过内容部分的1％。
3.刊物的封面不卖。
交锋双方：马玉Vs w集团高层马尔库斯·包恩
地点：德国著名已故设计师DIDI女士故居的顶层餐厅
马玉刚刚坐定，包恩就主动向他介绍起这个餐厅：DIDI可以说是位最优雅的设计大家。她曾为我们的多个汽车系列做出杰出设计。她的故居现在已经成为我们集团的精神象征之一：精致、优雅、充满设计感、并拥有它背后的故事、历史和文化。
马玉：确实如此。
最后一道甜点上完，真正的谈判开始了。
“马先生，正如我们在北京已经谈到的，我们打包投放贵集团的广告年单总数可以达到一亿。但我想知道，除了广告我们还能得到什么?”
“对于投放广告的贵集团汽车品牌，杂志可以在内容上提供占刊物内容总量达2％的软性宣传，而且，是免费的。”马玉先给了包恩一个甜头。
包恩微微笑了。
“坦白地说，我们希望能购买贵刊的封面，希望您能给出一个价格。”
“封面是无价的，因为它是非卖品，我很抱歉。”马玉既坚决又真诚。
“我们希望它是有价的，因为，这将直接影响我们整年的投放量。我们非常看中封面所能带来的市场价值。”
“正如DIDI女士故居是贵集团的精神象征，封面同样是刊物的‘面子’，这个区域，是它的非卖区。”
“然而许多其他刊物都接受我们的封面投放。”
马玉微微一笑：“这恰是我们的刊物与贵集团的定位与精神气质相吻合的地方。开个玩笑，我们都是‘大家闺秀’——有些东西是坚决不出卖的，所以她才高贵优雅，才值得人们追随，不是吗?”
“是这样。”包恩笑了，“我个人倒是同意的，只是如果你们的封面不出售，我们的投放也许只能在八千万元以下。”
“购买封面，您真正需要的是什么?”
“全年6期杂志封面刊登我们集团的新款车型，并以我们的品牌代言人做封面车女郎。”
马玉：“如果我答应您的第一个要求——车型由我们刊物自主选择，但是不收费，您觉得如何?”马玉知道，刊物封面的车型其实卖不卖都要大量使用w集团的产品。因为它就是品质和潮流走向的代言词。
“而且，只要贵集团的代言人是一线女星、模特或名流，我们可以优先考虑为封面车女郎。”
“那么，条件呢?”包恩问道。
“没有其他条件，只要保证一亿的年单。”
“成交。”
签约之后，包恩问了马玉一个问题：“马，这是为什么?为什么出钱不行，却可以白送?”
“因为它是非卖品。”马玉笑着说。
有些高档商品以不卖或难卖作为自己的销售策略之一。不卖或一货难求的东西反而更加炙手可热、令人向往。例如著名奢侈品牌H集团手袋产品BK包，这款包的售价普遍在5万元以上，但是不要以为拿得出5万元就能买回这款包。所有顾客都必须排队，有时甚至长达两年才能等到货品。
虽然优质的皮革选用、繁复的手工制作的确需要一定的时间，但相信不会有谁会认为H集团雇不起工人夜以继日地赶制手袋、以供应大批的市场需求!此时的“供不应求”、
案例中马玉给对方建立了一种“非卖品”的概念，营造了一种高贵的气质。这也给对方留有无限的想象空间，并激起意欲征服的冲动，尤其对于争强好胜的对手，会不惜代价求得胜利。如此我方就可以在对方讨价还价的争斗中获得增值的利益。
探求对方的底线
事实上，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你怎么办?把底价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们会继续以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌。当然他们不会如此直率，买家对自己的底牌会守口如瓶，有“打死也不说”的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。
怎么办呢?如果是我就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧。”然后百分之百地沉默，一个字也不说!
某移动通信公司亚太区主管选定了一家做手机托架的公司，希望合作。其中国区采购前来与手机托架公司谈判。
“我希望你们能再降价5％。”
“这是我们的最低价，不能再降价了。”
“那你能赶上我交货的期限吗?”
“我们工厂模也开了，料也进了，20万人民币都投进去了，拿到你们的订单马上生产，一定能按时交货。”
手机托架公司马上急了：“你们亚太区主管已经选定了，怎么能不要呢?”
啪!电话挂断了。
过了十分钟，手机托架公司打电话来：“好了，就按照您刚才说的价格吧。”
这位采购经理后来总结道：我算准他会打来的，因为我前面已经套出了他的筹码。20万人民币都投进去了，他能跟我熬吗?我赌他熬不下去，这样逼他，他只有让步了。但是，如果他后来没打电话来，我也一定会打过去的，因为我真的很需要这批货，而且决定权也不在我身上啊。
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