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课程详情
基本信息
课程名称: 关键谈判
课程分类: 市场营销
培训对象

管理者、营销、采购人员,也适合所有希望提升领导力的人;

课程介绍

关键谈判——针对国内谈判

课程背景:

谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分,在竞争激烈的现代商业社会,谈判能力更是商业软技能的重要组成,谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用,因此,谈判是人人必修课。可惜国内的现状是,大多数人对谈判确少了解和谋划,而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解,并不系统,且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于谈判的论述,可因为并没有考虑到中国的国情,导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马永强老师拥有多年谈判实战经验,并且具有深厚的理论修养,并且长期致力于谈判的研究,相信学员会很快感受到名客谈判培训给其带来的进步。

课程收益:

1、通过认真学习此课程,可使企业利润增加10%-30%;

2、通过系统培训,谈判人员关键客户的把握能力、关键时刻的成交能力将会提升30%以上;

3、<关键谈判>是针对谈判的系统设计和实战总结,科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势;早一天学习早一天受益!

课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;

课程方式:问题启发、讲授、案例分享、小组讨论、游戏、模拟演练

参训人数:100人

课程大纲:

一:为何学谈判

1、自测题

3、学谈判的必要性:飞机换座案例

4、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论

二:谈判心法

1、谈判的理念:1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢

 

三、十字箴言

 1、标:赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。

2、察:

1)对方利益:显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、案例:老太太买李子

2)对方性情,测评互动。

3)对方认知,案例互动。

3、比:优势劣势:时间、方案、成败、联盟、准则、资源

4、案:风格、谈判小组(警惕猪队友)、天时地利人和、禁区                           

5、预:先胜而后战

6、审:现状

7、敲:共情(看视频)

1)狮子大开口,案例互动

2)不情愿的买家,案例互动

3)不接受第一次报价,问:谈判最不该做的事是什么?案例互动:薪水谈判

4)感到意外,尺度、改变基调,案例互动

5)尽量不先让步,案例互动

6)钳子策略,案例互动

7)避免对抗:KIV

8、打:交锋

1)服务价值递减,案例讲解

2)索取回报,案例讲解

3)让步幅度和时机,香港客户案例、卡塔尔谈判             

4)不要折中,案例讲解

5)更高权威,战略决策委员会

6)分解价格,汽车出口报价

7)拖延,案例讲解

8)僵局-给猴子喂橡子

9)困境,案例讲解

10)死胡同,案例讲解

11)白脸黑脸,俄罗斯案例、一人两角,上下级分工

12)蚕食,案例讲解

13)假消息:非正规渠道消息最易使人信

14)对方先表态,案例讲解

15)诱捕,案例讲解

16)红鲱鱼,朝鲜谈判                           

17)摘樱桃,案例讲解

18)故意犯错,案例讲解

19)装傻,案例讲解

20)预设,案例讲解

21)升级,案例讲解

22)收回条件,案例讲解

23)欣然接受,案例讲解

24)面对强硬

9、达:成交

1)时间压力,80/20法则及案例讲解

2)随时离开,案例讲解

3)要么接受、要么放弃,案例讲解

4)先斩后奏,案例讲解

5)热土豆,案例讲解

6)最后通牒,案例讲解

7)面子给对方,俄罗斯会谈

8)收尾节奏,案例讲解

9)不苛求完美,坦桑尼亚案例

10)祝贺对方,马岛海战

10、隆:关系巩固

 四、           气的营造

 五、模拟谈判:

1、公司介绍:

甲方:北京原野汽车集团      乙方:KIV汽车销售集团公司

2、谈判的内容:

首批采购数量、价格、交货期限、结算方式、服务支持、代理权。

六、总结

学员总结,老师点评

如何保持双赢

答疑解惑、合影道别

师资介绍
马永强
清华大学 经济管理学院 MBA
中央财经大学/市场营销/管理学学士
曾就职于北汽福田汽车股份有限公司国内营销公司分销管理部分销
主管、海外事业部市场部经理、代表处经理、部长、市场运营中心首席
代表等(海外多国工作经验)
◎山西大运汽车销售有限公司 国际贸易部经理、大运汽车海外总负责
人、大运国际贸易部创建者。
◎中铝国际铝材科技产业有限公司副总经理
◎北京名客科技发展有限公司 创始人兼总经理
名客国际发展有限公司 创始人兼总经理
◎国际商务谈判、销售谈判、价值销售、商业模式创新、国际贸易等课程的培训师
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