管理者、营销、采购人员，也适合所有希望提升领导力的人；

关键谈判——针对国内谈判

课程背景：

谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分，在竞争激烈的现代商业社会，谈判能力更是商业软技能的重要组成，谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用，因此，谈判是人人必修课。可惜国内的现状是，大多数人对谈判确少了解和谋划，而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解，并不系统，且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于谈判的论述，可因为并没有考虑到中国的国情，导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马永强老师拥有多年谈判实战经验，并且具有深厚的理论修养，并且长期致力于谈判的研究，相信学员会很快感受到名客谈判培训给其带来的进步。

课程收益：

1、通过认真学习此课程，可使企业利润增加10%-30%;

2、通过系统培训，谈判人员关键客户的把握能力、关键时刻的成交能力将会提升30%以上；

3、<关键谈判>是针对谈判的系统设计和实战总结，科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势；早一天学习早一天受益!

课程风格：生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；

课程方式：问题启发、讲授、案例分享、小组讨论、游戏、模拟演练

参训人数：100人

课程大纲：

一：为何学谈判

1、自测题

3、学谈判的必要性：飞机换座案例

4、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论

二：谈判心法

1、谈判的理念：1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢

三、十字箴言

 1、标：赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。

2、察：

1）对方利益：显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太买李子

2）对方性情，测评互动。

3）对方认知，案例互动。

3、比：优势劣势：时间、方案、成败、联盟、准则、资源

4、案：风格、谈判小组（警惕猪队友）、天时地利人和、禁区                           

5、预：先胜而后战

6、审：现状

7、敲：共情（看视频）

1）狮子大开口，案例互动

2）不情愿的买家，案例互动

3）不接受第一次报价，问：谈判最不该做的事是什么？案例互动：薪水谈判

4）感到意外，尺度、改变基调，案例互动

5）尽量不先让步，案例互动

6）钳子策略，案例互动

7）避免对抗：KIV

8、打：交锋

1）服务价值递减，案例讲解

2）索取回报，案例讲解

3）让步幅度和时机，香港客户案例、卡塔尔谈判             

4）不要折中，案例讲解

5）更高权威，战略决策委员会

6）分解价格，汽车出口报价

7）拖延，案例讲解

8）僵局-给猴子喂橡子

9）困境，案例讲解

10）死胡同，案例讲解

11）白脸黑脸，俄罗斯案例、一人两角，上下级分工

12）蚕食，案例讲解

13）假消息：非正规渠道消息最易使人信

14）对方先表态，案例讲解

15）诱捕，案例讲解

16）红鲱鱼，朝鲜谈判                           

17）摘樱桃，案例讲解

18）故意犯错，案例讲解

19）装傻，案例讲解

20）预设，案例讲解

21）升级，案例讲解

22）收回条件，案例讲解

23）欣然接受，案例讲解

24）面对强硬

9、达：成交

1）时间压力，80/20法则及案例讲解

2）随时离开，案例讲解

3）要么接受、要么放弃，案例讲解

4）先斩后奏，案例讲解

5）热土豆，案例讲解

6）最后通牒，案例讲解

7）面子给对方，俄罗斯会谈

8）收尾节奏，案例讲解

9）不苛求完美，坦桑尼亚案例

10）祝贺对方，马岛海战

10、隆：关系巩固

 四、           气的营造

 五、模拟谈判：

1、公司介绍：

甲方：北京原野汽车集团      乙方：KIV汽车销售集团公司

2、谈判的内容：

首批采购数量、价格、交货期限、结算方式、服务支持、代理权。

六、总结

学员总结，老师点评

如何保持双赢

答疑解惑、合影道别