第一单元 团队的基本概念

主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整？

1、什么是团队？

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过？

6、领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力

7、领导者应该具备哪些潜质：团队领导胜任素质冰山模型

8、从销售明星到团队管理者的角色转换：从成就自己到成就他人

9、团队管理者的三个任务：管理自己、管理业务、管理他人

10、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导者的自我管理

主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智

1、要想管理别人，首先管理自己

2、儒家文化中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下

3、将者五事：智、信、仁、勇、严

4、智：智谋、谋略与学习能力

5、信：诚信和威信

6、仁：仁厚慈爱，视卒如爱子

6、勇：魄力、行动力、冒风险的胆识

7、严：严于律己、严格执行的制度

第三单元 定目标-如何为团队设定目标？

主要议题：目标，企业战略实现之保证，团队奋斗之方向，下属激励考评之标尺，下属自我控制之导向，管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标，如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效，如何说服下属接受挑战性目标，如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈，绩效辅导，并最终支持下属完成目标

1、目标的定义

2、目标与绩效管理之间的关系

3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI目标管理体系

5、制定目标的困惑：收入、回款、费用目标之间的平衡

6、目标第一级分解：区域、行业、产品线

7、目标第二级分解：指标、时间轴

8、目标第三级分解：客户、项目、时间轴

9、过高过低目标的负面影响

10、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

11、强化责任意识：绩效合同（责任状）

12、【工具】阶段性绩效评价工具：IBM的PBC绩效承诺工具

13、绩效面谈的谈话方式：绩效面谈的“五要”和“五不要”

14、绩效改进计划（PIP）与绩效辅导

15、【工具】绩效改进计划书

16、绩效管理矩阵：绩效考评的结果运用工具

17、团队成员绩效的强制分布

18、分等级兑现年对绩效激励

第四单元 建机制-如何对销售过程进行管控？

主要议题：确定目标之后，为了让下属围绕目标有序运作，高效执行，达成绩效，销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制，运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节，并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持，并对销售费用、应收账款实施有效控制，强化下属成本意识，并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ，最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售目标实现与销售过程管控之间的关系

3、销售过程控制的方法论：销售漏斗与销售里程碑

4、如何对销售过程进行定义与分解？

5、【工具】销售过程控制节点表工具

6、销售过程控制的四个手段：面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访

7、销售费用控制与预算管理

8、【工具】销售费用分析的表单工具

第五单元 搭班子-如何对销售团队成员进行管理？

主要议题：现代企业管理的核心就是人，团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中，如何才能以人力资源为核心，按照“选、育、留、用”的原则，选对人，育好人、留住人，用对人，稳步发展壮大团队，建立优胜劣汰的循环机制，对每一个销售管理者都是一种挑战。

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理的四个要素：选、育、留、用

选

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵

4、德与才哪个更重要？

5、【案例】钱庄老板的秘诀

6、销售人员结构化面试流程与面试技巧

育

7、学习曲线-为何要培训员工？

8、IBM的培训理念

9、销售培训的四个循环：了解、练习、运用、掌握

10、现场指导的三个步骤：拜访前、拜访中、拜访后

11、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

留

12、销售人员流失谁之过？

13、导致销售人员离职的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事业留人

用

15、用人之长-量才用人，则无不可用之人

16、【案例】曾国藩慧眼识珠

17、销售情景领导力模型：四种不同的领导风格

18、四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵

19、【测试】LASI领导风格测试

第六单元 促效能-如何激励下属士气？

主要议题：士气比武器重要。组建团队之后，如何激励下属士气，增强团队凝聚力，建立结果导向的团队文化，激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造，团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段，使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气，进而提升团队的整体效能

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、正向激励与负向激励

4、四个经典激励理论模型

5、双因素理论及实际运用案例

6、期望值理论及实际运用案例

7、马斯洛需求层次理论及实际运用案例

8、激励销售人员的十种手段

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。