课程名称: 读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧 |
课程分类: 市场营销 |
市场营销人员、销售人员 |
第一讲 销售心理学的基本概念 1、销售心理学的定义 2、销售心理学的研究范畴 3、心理学与销售工作的关联性 4、案例:读心术怎样帮助我们快速了解客户
第二讲 客户采购行为分析 1、组织型客户采购决策的特点 2、组织型客户的两种典型采购模式: 项目型采购与运营型采购 3、组织型客户的采购流程分析 4、组织型客户的需求分析模型:需求冰山模型 5、显性需求、隐性需求和深藏需求 6、不同部门之间的需求博弈背后的真相 7、组织型决策与强人型决策
第三讲 组织型决策过程中的个体心理活动分析 1、正式组织与非正式组织-识别办公室政治 2、组织需求与个人需求:小人、君子与凡人 3、马斯洛需求层次理论 4、立场决定态度: 教练、支持者、中立者、反对者、死敌 5、莫被客户的谎言所迷惑:客户的五副面孔 6、销售人员最重要的技能-诱惑 7、拉近空间距离就拉近了心理距离 8、为何客户对你突然变脸? 9、客户情绪分析的ABC理论 第四讲 决策小组成员的性格分析及沟通技巧 1、DISC性格分析理论的起源 2、D老虎型客户的性格特点及沟通技巧 3、I孔雀型客户的性格特点及沟通技巧 4、S树袋熊型客户的性格特点及沟通技巧 5、C猫头鹰型客户的性格特点及沟通技巧 6、变色龙型客户的应对技巧
第五讲 运用心理学原理与客户建立好感 1、首因效应-建立良好的第一印象 2、配套效应-建立完美的自我形象 3、晕轮效应-用经历与背景为自己背书 4、亲和效应-与客户发展共鸣 5、登门槛效应-要到客户的私密联系方式 6、透过肢体语言和行为识别客户的好感信号
第六讲 运用心理学原理与客户愉快沟通 1、陈述时的收益措辞与损失措辞 2、注意超限效应:如何简练的表达观点 3、提问原则:开放式问题与封闭式问题 4、倾听技巧:阿伦森效应与SOFTEN原则 5、异议处理:如何运用同理心 6、如何识别真假异议和背后的动机? 7、利用人类的两种动机说服客户 8、巧妙运用暗示并识别客户暗示 |
张长江 David Zhang q B2B行业实战营销专家,国内B2B营销领域一线讲师 q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员 q清华-威尔士(The University of Wales)MBA q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师 q施耐德电气(中国)学习与发展中心特聘讲师 q IPTS国际职业培训师协会高级培训师 q中国企业教育百强、营销十强讲师 q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师 q原首钢国际(香港)控股销售经理 q原联纵智达营销咨询集团咨询总监 q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评 张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,10年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家; 1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—至今:先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问;上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师; 张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解,兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问; 张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。 |
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