第一讲 销售心理学的基本概念

1、销售心理学的定义

2、销售心理学的研究范畴

3、心理学与销售工作的关联性

4、案例：读心术怎样帮助我们快速了解客户

第二讲 客户采购行为分析

1、组织型客户采购决策的特点

2、组织型客户的两种典型采购模式：

项目型采购与运营型采购

3、组织型客户的采购流程分析

4、组织型客户的需求分析模型：需求冰山模型

5、显性需求、隐性需求和深藏需求

6、不同部门之间的需求博弈背后的真相

7、组织型决策与强人型决策

第三讲 组织型决策过程中的个体心理活动分析

1、正式组织与非正式组织-识别办公室政治

2、组织需求与个人需求：小人、君子与凡人

3、马斯洛需求层次理论

4、立场决定态度：

教练、支持者、中立者、反对者、死敌

5、莫被客户的谎言所迷惑：客户的五副面孔

6、销售人员最重要的技能-诱惑

7、拉近空间距离就拉近了心理距离

8、为何客户对你突然变脸?

9、客户情绪分析的ABC理论

第四讲 决策小组成员的性格分析及沟通技巧

1、DISC性格分析理论的起源

2、D老虎型客户的性格特点及沟通技巧

3、I孔雀型客户的性格特点及沟通技巧

4、S树袋熊型客户的性格特点及沟通技巧

5、C猫头鹰型客户的性格特点及沟通技巧

6、变色龙型客户的应对技巧

第五讲 运用心理学原理与客户建立好感

1、首因效应-建立良好的第一印象

2、配套效应-建立完美的自我形象

3、晕轮效应-用经历与背景为自己背书

4、亲和效应-与客户发展共鸣

5、登门槛效应-要到客户的私密联系方式

6、透过肢体语言和行为识别客户的好感信号

第六讲 运用心理学原理与客户愉快沟通

1、陈述时的收益措辞与损失措辞

2、注意超限效应：如何简练的表达观点

3、提问原则：开放式问题与封闭式问题

4、倾听技巧：阿伦森效应与SOFTEN原则

5、异议处理：如何运用同理心

6、如何识别真假异议和背后的动机？

7、利用人类的两种动机说服客户

8、巧妙运用暗示并识别客户暗示

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。