9月25-26日 / 11月27-28日

课程背景
大客户销售（复杂销售）是一门科学，学习和应用这门科学方法和工具，帮助企业
轻松拥抱大客户。

本课程将从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说
服方式几个层面对大客户销售进行剖析，整个课程围绕着一张“蓝图”展开，专家
将引导您用自己的项目在现场做分析，找出属于您最优策略。
 
学习目标
学习由关系型销售向策略型销售转型：
◇ 熟练运用策略分析工具    
◇ 在大项目销售中做正确的销售规划与执行流程。

课程大纲
1. 策略性销售     
复杂销售中，唯一不变的就是变化，策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略：
1.1 复杂销售中的各种变化因素      
1.2 复杂销售中客户的群体决策       
1.3 销售策略与销售战术间关系   
1.4 双赢：策略销售的基本原则      
1.5 定位：制定销售策略的起点

2. 销售看板      
销售看板就像一张项目全局的照片，它让销售在看到树木的同时，
2.1 可以利用整个森林的力量！   
2.2 采购影响者：谁在影响项目     
2.3 客户的看法：四种反馈模式   
2.4 致胜的关键：结果与赢     
2.5 策略的核心：优势和风险

3. 单一销售目标     
竞争优势可以通过改变单一销售目标（SSO）不获处！
3.1 通过SSO验证项目质量        
3.2 制定有利于我们的SSO
3.3 SSO与承诺目标

4. 竞争策略     
第一候选供应商围绕客户转，其他供应商围绕第一候选商转！
 4.1 竞争者不一定是你的对手    
4.2  关注客户还是关注对手好
 4.3 为什么客户喜欢欺骗销售    
4.4 销售在竞争中的位置判断
4.5 销售竞争策略的制定路线

5. 销售漏斗     
销售漏斗是管理销售进程的最有力武器！？     
5.1. 理想客户要还是不要         
5.2. 销售阶段的划分方法        
5.3. 销售漏斗的主要作用     
5.4. 管理商机与销售过程         
5.5. 利用漏斗辅导销售者

6. 策略制定     
销售人员的作用就是通过制定与实施策略，减少运作过程中的不确定性。
6.1. 如何寻找项目中的优势    
6.2. 如何寻找项目中的风险     
6.3. 如何制定策略趋利避害     
6.4. 如何制定你的行

崔建中   

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。