上海 2015-11-20/21    深圳 2015-11-26/27

课程收益
√  知晓教练技术应用于沟通的基本方法
√  理解和部分掌握教练技术的核心能力
√  理解销售沟通中客户需求的冰山模型及理解层次
√  学习不同沟通风格在教练式销售沟通中的应用技巧

课程概览
教练技术的核心价值在于通过深度聆听、强有力提问以及直接沟通等方式，持续地发现并产生有效的内在驱动力，在销售沟通中运用教练技术将大大提高销售关系建立及销售沟通的成功率。本课程将聚焦在如何应用教练技术的核心能力增强销售沟通的有效性。

课程大纲
第一模块：教练技术的基本模式
√教练式沟通的特点
√教练技术的基本模式
第二模块：教练式沟通的核心能力
√信任与亲切感的建立--投契合拍
–身体、声调、语言的投契合拍
–当下感与状态的投契合拍
√关系的链接--深度聆听
–聆听的三个层次
–聆听力训练
√认同度建立--同理心回应
–教练技术中的聚焦原理
–教练技术中的同理心回应技术
第三模块：高效销售沟通效果来源及应用
√沟通的冰山模型及理解层次
√从理解层次看人的渴望与需求
–价值观的概念及其在沟通中的意义
–寻找自我价值观的测试
–销售关系中价值观与信念的链接
√促成共识的教练式销售技术（DEEP）模型
–深层聆听
–探索需求
–促成共识
–达成行动
第四模块：销售人员自我潜能提升训练
√提升自信度的前提假设
√打破局限性思维的信念法则
√自我提升未来景象训练
√销售人员自我形象训练
√销售人员情绪管理技巧
第五模块：销售人员及客户沟通风格配合训练
√沟通风格测试
√沟通风格在教练式销售的应用
√配合沟通风格的产品演示训练