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课程详情
基本信息
课程名称: 客户心理学与客户沟通技巧
开课时间:2016-12-07
培训天数:0天
开课地区: 北京
价      格: ¥0
课程分类: 客户服务
培训对象
销售人员、专业客服
课程介绍

2016-04-25至2016-04-26【上海】   2016-05-10至2016-05-11【广州】   
2016-05-19至2016-05-20【苏州】   2016-07-26至2016-07-27【深圳】   
2016-08-09至2016-08-10【上海】   2016-10-25至2016-10-26【苏州】   
2016-12-07至2016-12-08【上海】   2016-12-07至2016-12-08【北京】  

课程收益:

理解客户的购买行为和购买心理

掌握顾问式销售各个阶段的沟通技巧与沟通策略

根据不同的沟通风格因人而异地提高销售洽谈的有效性

课程大纲:

第一模块:全新市场下的全新销售
 心理行为实验:心理账户与行为决策
 全新市场下的三大全新销售能力
 消费心理学的科学依据:三脑理论
 神奇的情绪地图
 案例推演---如何打动大老板
 销售导图与销售流程
 销售三阶段客户的心理需求

第二模块:销售初期造胜势
 销售初期:让客户建立信心
 信心金三角,客户建立信心的两大支柱。
 信息分析:阿根廷的点球大战
 客户的情绪与信息
 组织信息九宫格
 个人信息九宫格
 信息层级&组织层级
 陌生拜访
 客户对陌生销售建立认知的心理过程
 陌生拜访的五大法宝
1)首因效应:第一印象与自我介绍
          第一印象:本能脑的选择
          自我介绍:四项基本原则
2)闺蜜效应:打开客户的话匣子
          打开话匣子的六脉神剑
3)光环效应:信任的乾坤大挪移
          迅速建立信任:三要素
4)赞赏效应:赞美的神奇功效
          喜悦之源:赞美(沟通技巧1) 
     1)赞赏效应与实验
     2)赞美的三个层次
     3)赞美拿订单的经典案例
     4)经典陌生拜访
 建立同盟
 案例推演:江湖笑---激怒客户,巧夺订单
 客户采购的七个角色和心理诉求
 建立同盟的六大宗旨
 客户关系三层次:交易、交情、交心
 如何满足客户不同角色的需求(马斯洛需求理论在客户关系中的应用)。
 客户关系的核心---利益共同体
 迅速提升客户关系的四大法宝
第三模块:销售中期定乾坤
 销售中期:让客户感觉安心
 需求挖掘
 师傅看病:是什么导致了需求
 需求的科学路径---需求乌龟图
 绝顶销售如何创造需求
 个人需求PK组织需求
 个人需求融入组织需求 
 需求的三个层次 
 徒弟看病:是什么点燃了客户的怒火
 销售中期的五大沟通核武器
1)晓之以理---让客户更容易答应你的心理根源
2)顺应承接---让客户更喜欢你的心理根源
3)先发制人---让客户有话说不出的心理根源
4)主控引导---让客户进入你的定势的心理根源
5)先礼后兵---让客户被拒绝却不生气的心理根源
 利益呈现
 客户感知价值的心理机制
 客户接受价值的心理机制
 转变客户价值认知的方法
1) 案例1:宁大经典,招标现场笑看风云,最高价格拿订单
2) 案例2:虎口夺食,戴尔电脑抢得订单
 异议处理 
 异议是什么
 异议的来源与心理机制
 异议的真假美猴王
 异议的两大类型与心理特征
 异议的三个层次与情绪表现
 三个层次异议的处理方法
第四模块:销售后期施巧力
 销售后期:让客户自主放心
 谈判
 谈判的准备期与谈判三阶段
 谈判三要素
 谈判三要素的心理机制及情绪掌控
 案例推演:一对七的谈判
 推动成交      
 人类的本能---趋利避害
 客户犹豫不决的心理机制
 是什么左右了客户的选择?
1)可怕的选择实验
2)选择的心理学基础
3)如何左右客户的选择
 推动成交的八大心理诱因
1)从众效应---案例的神奇效果
2)稀缺效应---从买到抢
3)压力效应---时间无情人有情
4)期待效应---主宰客户的梦想
5)逆反效应---以退为进
6)伤疤效应---逃离痛苦
7)依赖效应---试用真神奇
       8)剥夺效应---优惠错时
第五模块:案例推演
 案例推演1:华东第一单
 案例简介: 老客户,新需求,要采购公司的高端新产品,同时也联系了国内该产品第一品牌的公司。如何屏蔽竞争对手?如何迅速夺下订单?

师资介绍

刘长青

资深讲师,顾问

江苏省企业管理咨询协会品牌与营销研究中心主任

《金陵晚报》营销三十六计专栏作者

江苏省121项目专家团营销专家

原人众人教育集团全国销售冠军,全国销售顾问

基于HRV的生物反馈心理设备全国销售冠军

现担任多家企业营销顾问 

擅长领域 :
实战销售讲师,销售行为研究专家,行为心理学研究者,专注于行为心理学在销售工作中的设计和应用

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