本课程专门为（B2B）工业品经销商团队管理者

课程背景

未来的市场竞争，要求经销商的发展要实现组织化运作、公司化运作和团队化运作。而很多经销商老板或职业经理人在团队管理方面往往缺乏系统培训，导致他们在日常管理工作中经常会遇到以下几方面问题：

q管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

q管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

q管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

q管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

本课程专门为（B2B）工业品经销商团队管理者设计，学员通过培训可以获得如下收益：

q通过培训，学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

q提升学员对团队管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

q掌握基于人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

q掌握销售过程管理的具体工具和方法，使团队管理工作更加规范化、标准化、可视化。

课程特色

q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式

q授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲

第一单元 团队的基本概念

主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？从销售明星到团队管理者的职位变化意味着怎样的角色调整？

·什么是团队？

·高绩效团队的七个特征

·团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

·团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

·【案例】业绩不好谁之过？

·领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力

·领导者应该具备哪些潜质：团队领导胜任素质冰山模型

·从销售明星到团队管理者的角色转换：从成就自己到成就他人

·团队管理者的三个任务：管理自己、管理业务、管理他人

·领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导者的自我管理

主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智

·要想管理别人，首先管理自己

·儒家文化中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下

·将者五事：智、信、仁、勇、严

·智：智谋、谋略与学习能力

·信：诚信和威信

·仁：仁厚慈爱，视卒如爱子

·勇：魄力、行动力、冒风险的胆识

·严：严于律己、严格执行的制度

第三单元 定目标-如何为团队设定目标？

主要议题：目标，企业战略实现之保证，团队奋斗之方向，下属激励考评之标尺，下属自我控制之导向，管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标，如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效，如何说服下属接受挑战性目标，如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈，绩效辅导，并最终支持下属完成目标

·目标的定义

·目标与绩效管理之间的关系

·【案例】500强企业的绩效管理流程

·KPI+GS+KCI目标管理体系

·制定目标的困惑：收入、回款、费用目标之间的平衡

·目标第一级分解：区域、行业、产品线

·目标第二级分解：指标、时间轴

·目标第三级分解：客户、项目、时间轴

·过高过低目标的负面影响

·T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

·强化责任意识：绩效合同（责任状）

·【工具】阶段性绩效评价工具：IBM的PBC绩效承诺工具

·绩效面谈的谈话方式：绩效面谈的“五要”和“五不要”

·绩效改进计划（PIP）与绩效辅导

·【工具】绩效改进计划书

·绩效管理矩阵：绩效考评的结果运用工具

·团队成员绩效的强制分布

·分等级兑现年对绩效激励

第四单元 建机制-如何对销售过程进行管控？

主要议题：确定目标之后，为了让下属围绕目标有序运作，高效执行，达成绩效，销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制，运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节，并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持，并对销售费用、应收账款实施有效控制，强化下属成本意识，并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ，最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

·【案例】经销商老板老张的困惑

·目标实现与销售过程管控之间的关系

·销售过程控制的方法论：销售漏斗与销售里程碑

·如何对销售过程进行定义与分解？

·【工具】销售过程控制节点表工具

·销售过程控制的四个手段：面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访

·销售费用控制与预算管理

第五单元 搭班子-如何对销售团队成员进行管理？

主要议题：现代企业管理的核心就是人，团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中，如何才能以人力资源为核心，按照“选、育、留、用”的原则，选对人，育好人、留住人，用对人，稳步发展壮大团队，建立优胜劣汰的循环机制，对每一个销售管理者都是一种挑战。

·人才对团队发展的重要性

·销售人力资源管理的四个要素：选、育、留、用

选

·【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵

·德与才哪个更重要？

·【案例】钱庄老板的秘诀

·销售人员结构化面试流程与面试技巧、题库

育

·学习曲线-为何要培训员工？

·IBM的培训理念

·销售培训的四个循环：了解、练习、运用、掌握

·现场指导的三个步骤：拜访前、拜访中、拜访后

·基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

留

·销售人员流失谁之过？

·导致销售人员离职的主要原因分析

·待遇留人、感情留人、事业留人

用

·用人之长-量才用人，则无不可用之人

·【案例】曾国藩慧眼识珠

·销售情景领导力模型：四种不同的领导风格

·四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵

·【测试】LASI领导风格测试

第六单元 促效能-如何激励下属士气？

主要议题：士气比武器重要。组建团队之后，如何激励下属士气，增强团队凝聚力，建立结果导向的团队文化，激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造，团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段，使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气，进而提升团队的整体效能

·激励的基本概念

·物质激励与非物质激励

·正向激励与负向激励

·四个经典激励理论模型

·双因素理论及实际运用案例

·期望值理论及实际运用案例

·马斯洛需求层次理论及实际运用案例

·激励销售人员的十种手段

张长江  David Zhang   

清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA

SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监

国家工信部工业品品牌专家组成员

上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训

原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

讲师背景

 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

服务客户

咨询案例

▪沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目▪深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目▪钱江电气营销战略规划咨询项目▪金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目▪厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目▪英飞风机营销诊断咨询项目▪深圳南玻项目销售流程管理咨询项目▪柯美特建材项目销售流程管理咨询项目▪青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目▪西门子母线品牌战略规划项目▪澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目…

培训案例：

电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、韩国LS农业装备、徐工道路机械…

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属、大冶有色

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油…

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、奇瑞汽车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运…

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖…

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品…

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩机

IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯…

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源…

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务…

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验…