一. 课程背景:
零售连锁业的成功终极秘诀就是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，最终都要通过终端销售出去，终端卖的好，公司才能赚钱，卖的不好，一切都是空谈。
因此，终端人员的素质和能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造最大的价值。
企业最大的成本就是：没有经过专业训练就上岗的员工，因为这些人会让公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升，必须做对三件事情：第一，提高进店率，第二，提高成交率，第三，提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练，尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。
 本课程：侧重于提高店门导购的销售成交率。
二．授课方式：
生动激情+科学理论+精彩互动+案例分析+模拟训练

五．培训时间： 1天 （6小时）
六．培训目的及效果：
1.树立正确的销售观念
2.掌握标准的销售流程
3.培养实战的销售能力

七．培训课纲:
第一节：引客进店
1 店里没人时导购应该做什么？
2 导购错误的行为有哪些？
2 目前的迎宾语有哪些不足？
3 正确的迎宾语和动作是什么？
4 如何吸引顾客进店？

第二节: 建立信任
1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。
2．销售就是贩卖信赖感。
3．用“微笑”建立良好的第一印象。
4．“赞美”的要点（训练）
5．销售“听”比“说”更重要！（如何正确倾听）
6. 同频率（语速语调  生理状态  语言文字）
7. 充分的准备
8. “专业”建立信赖
9. “职业形象”建立信赖
10. “顾客见证”建立信赖

第三节: 发掘需求
1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。
4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求）
5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手）
6．“说不如听，听不如问”---发问找到需求。如何科学的发问？
7. 问问题三原则：问简单的问题   问“yes”的问题   问二选一的问题
8. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
9. 问的注意事项：提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题
10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四节: 产品介绍
1．介绍产品的FABE法则？
2.  “说”的艺术： 强调好处，利益点；而非产品的成分
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验）
5. 产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7.“樱桃树”的故事。
8. 分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同
9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。
10. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五节: 异议处理
1．面对顾客的异议，要有好心态。
2．异议是人的本能；异议是价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问
5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。
6. 处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法 ；“沉重代价”法 ；“声东击西”法。
7. 处理顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考）
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六节: 快速成交
1．顾客有意成交的信号有哪些？
2．成交的关键：敢于成交。
4．成交时避免与顾客发生争执。
5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。
6. 成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力）
7. 成交的三个时机：顾客心情快乐时   介绍完产品时   解除异议后
8. 成交常见的方法：假设成交法 迂回成交法  少花钱成交法  多赚钱成交法
9. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的

课程安排计划如下：
1. 首先是精彩的理论讲解 （掌握科学的销售理论知识）
2. 老师讲完之后，学员现场演练，老师给予正确辅导（深化认识 提升实际能力）
3. 联系工作实际，学员分享讨论 演练，互动
4. 布置课后作业  检查作业 现场提问  老师与学员交流所学心得
5. 模拟考试：理论部分  现场模拟演练
6. 实际工作现场操作演练

一．讲师简介    曾鹏锦

Ø  积极心态训练专家

Ø  中国心态培训首选导师

Ø  国家二级心理咨询师

Ø  员工职业化心态培训师

Ø  销售人员心态激励训练导师

Ø  实战销售技巧提升教练

Ø  门店终端心态销售实战专家

Ø  湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

Ø  特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．工作及培训简历：

曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业，曾在电视台，报社做实习记者；河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划；中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作；国际直销巨头中国区高级讲师。

从2005年开始，曾老师全力投身培训咨询行业，曾任深圳南晟德顾问机构下属公司销售经理，培训讲师；国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等，2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网，中国网媒等媒体采访。

经过5 年传统行业和10年培训行业的磨练，现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气，培训企业超过500家，培训学员超过10万人，在员工心态 销售领域属知名讲师。

三．品牌课程：（内训或公开课）       

²  《积极心态》----企业全员（1天）

²  《超级销售心法》销售人员 销售主管 销售经理（1-2天）

²  《优秀员工职业化心态打造》----企业全员（1-2天）                    

四．课程特色： 

实战：十年职场工作经验，培训基础扎实，案例实战丰富。。

实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性强。。。。

有效：服务企业数百家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。。。

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。。。。。

五．服务企业（部分）：

家具、建材、装饰类： 

深圳雅兰床垫 深圳童话森林 顺德富邦家具 江西雅新家纺 东莞上艺家具 浙江奥利尔家具 广州百得胜家

具  佛山艺源家具 东莞我爱我家 佛山家协 天俊昌家具  马可波罗瓷砖 蜜蜂瓷砖 东鹏陶瓷 诺贝尔瓷砖

道格拉斯瓷砖 佛山汇亚瓷砖 世友地板 欧普照明 雷士照明 华兴玻璃 浪威装饰设计 慧玛建材 六盘水馨

怡灯饰等

美容 美发 化妆品类:

安利(中国)  广州娇兰佳人 珠海姗拉娜化妆品  广州奈瑞尔（4期）广州琴新国际 广州莹美（3期） 悠

妮可化妆品 汕头丝卡美发连锁机构 广州韩彩化妆品  水肤兰生物科技  法国.奥薇  飞扬.柏蒂  聚美化

妆品 红狐化妆品 100%男士美容 贵族丽人美容 凤韵.圣女 美都美容美发 深圳泰泽瑞合 汕头丝卡美容美

发等

银行 金融 地产 通讯类:  

建设银行 浦发银行 招行信用卡（广州 武汉） 中信银行（宁波 昆明） 中国邮政（深圳 重庆） 中国银

行（东莞） 三门峡商业银行 厦门银行  农业银行（湖州） 大地保险 中国平安 壳牌石油 银达担保 成都

华泰财险  中南恒展集团 大连福佳 辽宁富虹集团  佳兆业集团 明金海集团 华科国际时代地产 广电地

产 天勤地产 东关集团 南通四建 新疆和谐房产中国电信 中国移动 国家电网（甘肃 四川）南方电网（南

京 深圳）上海移动等。

建筑 机械、电子 家电 制造行业：

三一重工 三菱丽阳 九洲集团 安徽海螺集团 山西路桥二公司 湖南长城信息 青岛华冶 三湘建筑 力王起

重 瑞远柳工 通力齿轮 邓禄普轮胎 裕丰汽配 海天汽车 辽宁光达化工 大都化工 阳明化工 宜兴亨鑫科

技 顺络电子  中联科技  富山电子  一电科技 恒宝仕线路板 道通科技 高标电子 证通电子 海尔集团

西门子 广东双喜电器 杭州德意电器 艾美特 广东格兰仕 上海正翔广场 腾翔节能电器  英威腾电器  亚

太西奥电梯 唐安煤矿 阳光电源 唐安煤矿等

服装 服饰 珠宝 手机 商场： 

七匹狼男装 浙江雪歌服饰  都市丽人 凯迪东尼 湖南圣得西男装 赢家服饰 珂尼蒂思 广州戴丝玉内衣

深圳爱特爱服饰  广州纤黛尔内衣 浙江紫秀内衣 弗卡女装 美都服装 周大福珠宝 金雅福珠宝 安徽星光

珠宝 华昌珠宝 金克拉钻石 恒尊珠宝 际通手机连锁 北海新力百货 龙岗世贸百货 秦皇岛茂业物流等

食品 医药 生物保健 酒店 ：

雪花啤酒 泸州御酒 滨河九粮液 厦门中绿集团（粗粮王） 爱的礼物 高技食品 台湾绿叶火锅 誉兴饮食 雪

雅茶叶 葵花药业 众生药业 海瑞药业 健华医药 立健药业 百弘通(北京)医药 邦意医疗器械 福胜保健

香港水蛭保健  片仔癀 广州医网  安科生物 全人生物 广州美瑞康生物科技 保定冀农动物保 大华农动

物保健  绿色农华 河欣集团 清远容大生物 三亚天域度假酒店

其他行业：    

阿里巴巴  中企动力  医网公司 振冲工程 盾安机电 东莞宏建集团   南方都市报  美兰机场  深业深港

三和人力资源 上海学创 新华商智方 直科技 舟山石油储备  广西南方中集 恒荣塑胶玩具贸易  有信达

物流  华夏物流 亚洲德科等