| 课程名称： 顾问式销售技能-22个关键战术动作 |
| 课程分类： 市场营销 |
| 工业制造型企业的一线销售主管、销售人员 |
| 课程目的 使学员掌握顾问式销售的流程和关键技能 课程内容 课程背景： 何谓顾问式销售（Consultative Selling）：顾问式销售，就是站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见、解决方案或增值服务，以期使客户能作出对产品或服务的正确选择并获得更多价值。 顾问式销售的六个步骤：潜在客户、客户接近、客户面谈、异议处理、推进成交、份额提升 顾问式销售的三个原则： 1、销售人员占据销售过程主动权：顾问式销售人员应在具有独特价值的产品和解决方案的基础上，以销售顾问专业知识、行业知识和客户知识来引导客户认同我方价值，并建立有别于对手的差异化优势，顾问式销售的销售人员应该在销售过程中掌握主动权。 2、提供中肯建议而避免对顾客的欺骗：当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到：购买产品是买其所长，而非其短。 3、卖价值而不是卖价格：顾问式销售人员应该在报价之前让客户感受并认同产品的独特价值和差异化优势。要知道客户需要的永远是价值而不是仅仅看价格！ 课程特色： 针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 顾问式销售标准化流程及流程中的22个关键战术要领 潜在客户阶段 获取潜在客户名单 1、如何获取潜在客户名单 完善潜在客户信息 2、如何获取更多的区域市场和潜在客户信息 客户接近阶段 电话预约 3、如何进行初次的电话沟通 4、如何消除客户的抵御并达成面谈机会 5、如何做好拜访前的准备工作 登门拜访 6、如何通过观察判断客户现状 7、如何发展线人与教练 8、如何确认关键决策人 客户面谈阶段 开场白 9、如何进行开场白 建立好感 10、如何建立好感 介绍公司（简要） 11、如何初步介绍公司 了解需求 12、如何通过提问了解客户需求 激发需求 13、如何通过SPIN提问技巧激发客户需求 介绍公司（详细） 14、如何针对客户需求再次介绍公司 解决方案 15、如何运用FABE为客户提供解决方案 异议处理阶段 识别异议 16、如何识别客户的真假异议 处理异议 17、如何处理客户提出的各种异议 推进成交阶段 持续跟进 18、如何有效建立客户信任 建立信任 19、如何持续对客户进行跟踪 推动成交 20、如何推动客户尽快成交 份额提升阶段 处理抱怨 21、如何处理客户的抱怨 提升份额 22、如何提升业务份额 |
| 张长江 工业品营销管理专家 工信部工业品品牌推进小组专家成员 清华-威尔士（The University of Wales）MBA 上海交大、浙大、清华、山大总裁班特聘讲师 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强、营销十强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监 国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评。 讲师背景： 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师； 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问； 张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。 授课风格： 张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。 服务客户： 咨询案例 沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目 深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目 钱江电气营销战略规划咨询项目 金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目 厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目 英飞风机营销诊断咨询项目 深圳南玻项目销售流程管理咨询项目 柯美特建材项目销售流程管理咨询项目 斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目 西门子母线品牌战略规划项目 培训案例： 电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子 工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力 钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪 化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷 暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷 机械与汽车零部件：阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎 IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技 新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电 环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤 其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验 高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班… 客户评价： 张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪 张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉 张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。 ——国电南瑞 营销总监 刘成标 张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功； 中联工起 培训主任 冯烁 培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅； 豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊 对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。 周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理 |
| 电话： 020-32167831 |
| 传真： 020-32167831 |
| 邮箱：qifei@qifei365.com |
| QQ： 1069864262 |
 |
全国统一客服热线：13802400687（7x24小时服务，接受咨询和报名）
广东电话：020-32167831 客服邮箱：（E-mail:qifei@qifei365.com）
版权所有 广州企飞企业管理有限公司
Copyright 2014-2015 qifei365.com All Rights Reserved
粤ICP备15051667号
