房地产案场管理与销售技能提升模拟训练

讲师：李豪

 课程简介：房地产项目营销推广、包装成功与否——是房地产项目能否达预期收益目标的重要工作，在房地产市场竞争日趋激励的今天，掌握和运用良好的策略将为项目成功推广和销售起到事半功倍的效果。而房地产项目的案场（售楼中心），它承接了房地产项目一切营销工作最终体现，案场管理直接影响到项目销售情况和营销工作成果。本课程通过十几余个经典案例与互动模拟训练方式，快速掌握项目营销推广策略运用与案场管理和销售技能提升。

 课程时间：2天

 培训方式：案例分析、互动演练、模拟团队PK、视频观看讨论、讲授

 课程收益：

1    掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成；

2    学习和掌握营销策略方案的有效执行的重要性和要点等；

3    通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析，快速掌握营销方法与技巧。

4    学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

5    掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

6    掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；

课程大纲：

1    项目策划与卖点包装

1.1   产品与项目策划

1.1.1   细分市场与客户需求研究

1.1.2   项目档次与形象策划

1.1.3   项目功能与配套策划

1.1.4   项目主题策划

1.2   项目价值提炼与卖点包装

1.2.1   项目价值三个层次八个方面

1.2.2   项目价值有效提炼法

1.2.3   项目核心价值打造

1.2.4   项目卖点包装

2    房地产销售策略与项目包装

2.1   房地产销售计划与策略

2.1.1   房地产销售策略与实施方案

2.1.1.1      利润优先策略

2.1.1.2      回款优先策略

2.1.1.3      品牌策略

2.1.1.4      价值策略

2.1.1.5      混合策略

2.1.2   房地产销售计划制定要素

2.1.3   项目不同阶段销售工作重点

2.1.4   销售计划实施与管理

2.2   项目形象策略与销售包装

2.2.1   项目形象策略

2.2.1.1      告知阶段策略

2.2.1.2      吸引顾客购买阶段(拉式策略)

2.2.1.3      促成购买阶段(推式策略)

2.2.1.4      销售持续期策略

2.2.1.5      销售尾声阶段策略

2.2.2   销售工具与包装

2.2.2.1      售楼处的包装

2.2.2.2      工地的包装

2.2.2.3      示范区、样板房与电梯间的包装

2.2.2.4      会所包装及小区文化品味展示

2.2.2.5      其它销售工具和包装

3    售楼中心作用与布局

3.1   售楼中心作用

3.2   售楼中心功能

3.3   售楼中心规划与布局

3.4   售楼中心外观包装

3.5   售楼中心销售动线设计

4    销售流程与签约流程

4.1   基本销售流程

4.2   客户来访的精细化流程

4.2.1   客户来访接待的12个精细化步骤

4.3   常规签约流程

4.4   销售技巧

4.4.1   接待技巧

4.4.2   沟通技巧

4.4.3   项目介绍技巧

4.4.4   现场参观技巧

4.4.5   签约技巧

5    房地产销售管理与控制

5.1   房地产销售计划与策略

5.1.1   房地产销售策略与实施方案

5.1.1.1      利润优先策略

5.1.1.2      回款优先策略

5.1.1.3      品牌策略

5.1.1.4      价值策略

5.1.1.5      混合策略

5.1.2   房地产销售计划制定要素

5.1.3   项目不同阶段销售工作重点

5.1.4   销售计划实施与管理

5.2   房地产销售控制

5.2.1   有效控制房源

5.2.2   价格控制

5.2.3   销售节奏和时间控制

5.3   销售现场管理

5.3.1   销售现场安排及动线设计

5.3.2   销售每日必做工作

5.3.2.1      销售晨会和例会

5.3.2.2      来客情况分析与管理

5.3.2.3      销售现场问题及处理

5.3.2.4      销售日清管理工具

6    客户开拓和管理

6.1   客户定位与需求分析

6.1.1   客户来源定位与分析

6.1.2   客户结构分析

6.1.3   客户行为和心理需求分析

6.2   客户积累

6.2.1   销售目标制定与分解

6.2.2   测算各渠道客户来访量

6.2.3   测算有效客户量

6.2.4   测算成交率

6.3   客户渠道开拓

6.3.1   大客户（集团客户）渠道开拓

6.3.2   合作伙伴渠道开拓

6.3.3   代理渠道开拓

6.3.4   老带新渠道开拓

6.3.5   网络渠道开拓

6.3.6   其它渠道开拓

6.4   客户管理

6.4.1   客户ABC分类法与客户筛选

6.4.2   客户动态分析与管理

6.4.3   客户维护与跟进管理

7    客户服务

7.1   客户服务的理念和价值

7.2   销售前的客户服务

7.3   销售中的客户服务

7.4   销售后的客户服务

7.5   客户服务中应注意的细节

7.6   常用客户服务有效方法

课程安排：

课程流程：

模拟训练

讲授课程

案例分析

小总结

1、建议选择某一项目售楼中心，以该项目为实际案例成为课程的主线；

2、开课之前将该项目资料、目前现状和问题提前给予讲师和学员，以作课中提前准备；

3、讲师提前半天到达培训现场和售楼中心与工作人员和营销人员沟通，进一步了解项目情况和营销现状。

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局，是李老师最为擅长的能力，也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

ü  幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

n  曾策划与辅导过的部分房产项目：

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问