房地产极致营销系列——全程标准化营销

－房地产银白时代的营销致胜之道

中国房地产实战派营销专家李豪老师2016年力荐品牌系列课程

讲师：李豪

课程简介：房地产极致营销所提倡的是把营销工作做全、做精、做细、做透，把复杂的工作简化、简单的工作反复做。全程标准化营销课程不仅提供全流程营销指导和案例，也是首次把营销工具、模型和模版作为课程重要内容之一，让学员更加快速的把所学内容运用到工作。

 课程时间：2天

 课程收益：

1、掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标；

2、掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用；

3、学习和掌握各大房企的营销模式和营销工作展开方式；

4、掌握房地产营销管制模式和管理模式。

课程大纲：

1    项目可研与前期策划定位

1.1   项目可行性研究

1.1.1   项目可研核心决策依据与财务指标

1.1.2   可研报告的4个版块与16个报告

1.2   项目前期策划与定位

1.2.1   项目策划与定位8个关键篇章

1.2.2   宏观研究对项目营销模式与计划影响

1.2.3   中观研究区域竞争对产品定位影响

1.2.4   微观研究客户需求与偏好对产品创新影响

1.2.5   定位决策流程与决策成果

1.2.6   定位方案评估8个决策性指标

1.3   产品形成与营销模式、策略确定

1.3.1   产品测试、诉求测试与营销通路测试

1.3.2   全业务评审

1.3.3   同类型案例研究

1.3.4   各类数据与信息正确性评估

1.4  案例：万科项目决策流程、万达项目拿地与开发标准、恒大地产标准化产品体系

1.5  工具与模型：城市地图、七对眼睛、客户地图、地产五类客户细分模型

2    项目推广与蓄客开盘

2.1   全程营销计划与营销节点排布控制

2.2   项目开发时序与产品策略

2.3   确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划

2.4   项目启动阶段营销模式

2.4.1   确定推广计划与认筹方案

2.4.2   媒体推广与线下拓客同时

2.4.3   阶段性成果指标与要求

2.4.4   启动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略

2.4.5   项目互联网O2O营销方案策划

2.5   项目认筹方案与计划

2.5.1   常规认筹计划

2.5.2   订单式地产认筹计划

2.5.3   线下线下众筹认筹方案

2.5.4   认筹方案设计的核心指标与要点

2.5.5   认筹启动阶段的暴点营销策划

2.6   项目开盘与销售

2.6.1   开盘前意向客户价格摸底与需求精确摸底

2.6.2   制定最终销控方案

2.6.3   开盘策划与活动策划

2.7  案例：恒大标准化开盘、碧桂园开盘模式、万达汉街豪宅开盘前事件营销

2.8  工具与模型：波士顿产品矩阵、产品定价模型、销售控制模型

3    阶段性销售与持续销售

3.1   开盘后控价、控量与控市场

3.2   持续销售阶段的小步快跑模式

3.3   案场形象与接待能力提升

3.4   活动策划与营销渠道维护

3.5  案例：恒大阶段性营销策略、碧桂园3+2+2模式

3.6  工具与模型：客户接待精细化12步法、客户六大逼定法、现场OJT技能

4    项目尾盘与客户服务

4.1   项目尾盘阶段项目清盘方案

4.2   项目交房计划与实施

4.2.1   项目交房方案策略

4.2.2   项目交房计划与实施要点

4.2.3   验房工作难与解决方案

4.3   项目全程客户服务

4.3.1   项目启动阶段客服核心—客户需求把握与物业咨询

4.3.2   项目开发阶段客服核心—客户触点管理与提升客户信心

4.3.3   项目开发后期客服核心—居住满意度与关怀客户

4.4  案例：万科6+2标准化服务、绿城物业售前咨询、龙湖标准物业服务

4.5  工具与模型：ABCD交房模式、客户满意度与诚忠度模型

5    营销团队建设与管理

5.1   营销团队组建模式

5.1.1   碧桂园模式与万科模式分析

5.2   营销团队招聘与培训、训练计划

5.3   营销团队现场管理与激励

5.4   营销团队任务分解与考核

5.5  案例：碧桂园全民营销团队组建模式、绿城营销团队培训计划

5.6  工具与模型：营销人才模型

6    营销管控模式与标准化营销

6.1   三种营销管控模式

6.1.1   二级管控模式

6.1.2   三级管控模式

6.1.3   四级管控模式

6.2   万科、碧桂园、恒大、万达等房企的营销管控模式

6.3   标准化营销体系构成

6.3.1   确立企业营销模式与营销战略

6.3.2   全程营销流程与关键阶段管控

6.3.3   营销制度建设与落地实施

6.3.3.1      制度建设

6.3.3.2      工作流程

6.3.3.3      工作指引、指导

6.3.3.4      表单与模版

6.3.4   制度与体系的完善与精进

6.4  工具与模型：房地产企业营销控制模型、营销流程模式与工作模版

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局，是李老师最为擅长的能力，也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

ü  幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

n  曾策划与辅导过的部分房产项目：

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问