别墅项目销售技能提升

讲师：李豪

课程介绍：

别墅项目以其希缺性、身份性和时尚感引发众多中高端客户群体喜爱和追捧，但随着国家政策的调控别墅等高端物业销售一度出现困难。本课程就别墅项目销售技能展开学习、讨论和演练，从别墅项目本身特点出发，如何有效锁定目标客群、客户开拓、客户跟进和逼定展开学习。

 课程时间：1天

 课程学习目标：

1.   认识别墅项目的特征，以及新政之下对别墅项目的影响；

2.   掌握别墅项目对置业顾问的心态、技能和知识方面的要求；

3.   掌握别墅客户的心理模式和行为模式，以及如何接近和开拓别墅项目；

4.   重点掌握客户接待、跟进和逼定技能 。

课程大纲

1    别墅项目的特点

1.1   正确认识别墅项目

1.2   别墅项目的5S

1.3   别墅的4大精神特征

1.4   新政策对别墅项目的影响

2    别墅项目对置业顾问的要求

2.1   别墅项目对置业顾问的3个要求

2.2   置业顾问应具备素养与技能

2.2.1   具有强大内心

2.2.2   具备丰富的知识

2.2.3   拥有广阔人脉资源

2.2.4   良好的人际沟通和交往技能

3    别墅项目的客户开拓

3.1   别墅项目的客户定位

3.1.1   客户对项目的关注点

3.1.2   客户的心理模式分析

3.1.3   客户的行为模式分析

3.2   别墅项目的客户开拓

3.2.1   关系营销

3.2.2   圈层营销

3.2.3   口碑营销

3.2.4   活动营销

4    别墅项目的客户接待技能

4.1   简短有力的介绍产品

4.2   有效的发问技巧

4.3   倾听客户需求和动机

4.4   不动性格特征客户接待技巧

4.5   产品体验+联想营销法

5    别墅项目的客户跟进

5.1   客户跟进的准备

5.2   客户跟进的方式

5.3   个人和家庭客户跟进技巧

5.4   团体客户跟进技巧

5.5   客户跟进的要点

5.6   客户跟进的评估与总结

5.7   客户跟进中死结的突破

6    别墅项目的客户逼定技巧

6.1   主动建议购买法

6.1.1   主动建议客户购买

6.1.2   主动建议购买的障碍

6.1.3   主动建议购买的时机

6.1.4   主动建议购买持技巧

6.2   价格与异议处理

6.2.1   客户两种价格异议

6.2.2   探询价格异议的原因

6.2.3   控制客户杀价的心理底线

6.2.4   价格异议的处理原则

6.2.5   13种价格异议处理办法

6.3   客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

6.4   客户逼定16法

复旦大学MBA

房地产战略与开发模式创新专家；资深房地产讲师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监

杭州璟翀投资董事、总经理

李老师近20年房地产企业从业经历，历任项目销售经理、营销总监、项目总经理、集团营销总、运营总等职务。每年担任十余家房地产企业营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产营销协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；以及多家国内知名房企资深顾问；

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

      李老师擅长房地产领域：房地产行业政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产集团营销控制与标准化营销、房地产项目全程营销策划、项目销售难点破局解决等。

李豪老师有着丰富的住宅地产、商业地产、产业地产、旅游地产各地产领域的操盘经验，是一位非常注得实战的复合型地产专家。从2013年至2015年他亲自操盘和担任项目营销顾问的项目，均在各区域市场成为当地销冠。项目和开发企业营销难题和难点破局，是李老师最为擅长的能力，也是最值得地产商和行业认同的行业能力。

在实战基础上开发一系列创新营销和地产实战性课程，通过对旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产等企业的培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“针对强，短时间内能见到效果”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

授课风格

ü  幽默、实战；从授课房企或学员实际情况出发，针对性的展开案例式教学。

近年服务的部分典型客户

ü  万科地产、凯德中国、碧桂园、绿地集团、华润·新鸿基（无锡）、瑞安地产、香港置地、华润置地、和记黄埔、恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、绿城集团、正荣地产、旭辉地产、置信地产、蓝光地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、云南城投、合肥工投地产、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

n曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西南交大

n  曾策划与辅导过的部分房产项目：

ü  金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划

ü  阳光100·无锡——销售团队建设与辅导

ü  重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

ü  中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

ü  长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

ü  台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

ü  浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

ü  中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

ü  武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

ü  呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

ü  鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

ü  徐州新天地地产——全程策划与营销指导

ü  呼市蒙冀地产——全程策划与营销辅导

ü  黑龙江置信地产——项目营销诊断与顾问

ü  青岛沪申天悦华府项目——全程策划和营销总顾问

ü  江苏淮安学府一号项目——全程顾问和代理销售

ü  甘肃中天健房地产集团——集团营销总顾问