政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

q客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

q竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

q如何突出产品的差异化价值？

q如何从卖产品过渡到卖解决方案？

q如何回避激烈的价格竞争？

q如何巧妙的设计招投标策略？

本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础，以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

本课程适用于以下B2B行业：EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）医疗设备（CT\核磁）、重型设备（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等。

第一单元 项目型销售的基本概念

1、项目及项目型销售的定义

2、三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售 

3、【案例】一个失败的项目案例讨论

4、项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

5、反思项目失败的两种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足

6、提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑

7、【工具】项目销售的十二个关键控制点

第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

2、获得项目线索的十种典型渠道

3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行

4、获得项目线索的关键途径之2：老客户

5、【工具】项目立项的评估工具：ABC法

第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

1、客户组织分析的三个层面

2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

3、组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

4、组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

5、组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

6、组织分析工具4：DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

教练与线人

7、发挥教练的三个作用

8、教练帮助我们的四个理由

9、发展线人和教练的三个原则

10、如何有效保护教练

项目需求分析

11、客户需求的定义

12、客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

13、从销售产品到销售解决方案

14、激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略：SPIN

项目采购流程分析

15、【工具】项目采购流程分析矩阵

16、关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

17、项目采购过程中的竞争分析

18、如何制定项目中的竞争策略

19、如何洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

第四单元 成功入围阶段的目标、任务及策略

1、成功入围阶段的两大任务：技术营销&关系营销

技术营销

2、技术营销六种方式：

产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

3、如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化工具

4、如何进行有效的技术交流

5、如何进行业绩考察

6、如何借用参观总部的机会强化客情关系

关系营销

7、关系的定义

8、客户关系建立的四个步骤：好感、信任、利益、情感

9、如何与陌生客户快速建立好感？

10、如何与客户从好感发展为信任

11、如何满足客户的组织利益和个人利益

12、如何与客户建立基于情感的深厚友谊

第五单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

招标前的操盘：

2、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委

3、招标前工作重点：面向高层决策者销售

4、利用高层销售突破项目七大困境

5、高层内定了对手品牌怎么办？

6、项目报价超预算怎么办？

7、客户让总包方自行采购怎么办？

8、对手利用关系向高层打招呼怎么办？

9、竞争对手利用招标规则把我方屏蔽怎么办？

10、招标文件中有我方无法满足的要求或规定怎么办？

11、对手围标怎么办？

12、投标前需要获取哪些与项目相关的信息？

13、如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则

招标中的操盘：

14、如何与教练在投标现场取得信息沟通？

15、如何分配现场评委的角色？

16、如何在招标过程中讲标？

17、如何进行答疑和澄清？

18、如何应对现场的突发情况-控标

19、如何应对最后一次报价?

招标后的操盘：

20、招标之后突然没有任何消息怎么办？

21、业主方违规操作怎么办？

22、转败为胜的五个方法

23、如何在中标后不得罪支持竞争对手的评委

《项目型销售策略与招投标技巧》课程的关键知识点结构

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。