课程目标：

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

《新顾问式销售技能》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

参加对象:

销售人员、销售新员工、非销售内勤岗位等 

课程特色：

大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《新顾问式销售技能》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。

课程大纲：

第一讲：销售准备

1、制定目标——为目标和理想而工作

2、客户基础信息：你确认已经了解这些信息了吗？

3、拜访前需要准备的道具

4、化解客户拒绝，电话约见的技巧

第二讲：建立好感

1、好感的定义

2、好感与信任的区别

3、第一印象的重要性

4、获得客户好感的方法：会说话、会做人、会做事

5、打开话题的技巧-常用的开场白话题

6、成功开场白4W原则

7、30S内建立亲和力的秘诀

8、客户的拒绝意味着什么？

9、突破客户拒绝的五种技巧

第三讲：发现需求(a)

1、确定需求的技巧——需求漏斗

2、需求的冰山：显性需求、隐性需求和深藏需求

3、有效问问题方法——问题清单

4、倾听技巧——如何听出话中话？

5、练习——需求提问

第四讲：发现需求(b)

1、需求调查提问四步骤——SPIN

2、如何让客户感觉痛苦，产生行动？

3、练习——如何策划SPIN

第五讲 ：发现需求（c）

1、客户的采购组织和决策链分析

2、TB\UB\EB\DM的需求

3、决策人识别

4、决策链识别

5、线人与教练发展

6、线人与教练的运用和保护

第六讲：介绍产品

1、FABE法则

2、特点、优势、利益对成单的影响

3、如何做产品竞争优势分析

4、同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

5、产品卖点提炼

6、如何介绍产品的益处

7、角色扮演——产品介绍

第七讲：异议处理

1、面对异议的正确心态

2、真实异议和虚假异议

3、处理异议的六个步骤

4、绝不与客户争辩

5、常见异议的处理方式

价格异议

需求异议

拖延异议

品质异议

技术异议

6、角色扮演——常见异议的处理方式练习

第八讲 谈判成交

1、敢于成交、不断要求成交

2、报价的锚定效应与初始报价技巧

3、谈判的开局报价技巧：价格高开、不接受第一次还价、不情愿策略、表现意外策略

4、谈判的中场让步技巧：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

5、谈判的终局成交技巧：两分法、假设成交法

6、如何应对僵局和死胡同：最佳可替代方案

张长江  David Zhang

q B2B行业实战营销专家，国内B2B营销领域一线讲师

q 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

q清华-威尔士（The University of Wales）MBA

q上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师

q施耐德电气（中国）学习与发展中心特聘讲师

q IPTS国际职业培训师协会高级培训师

q中国企业教育百强、营销十强讲师

q中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

q原首钢国际（香港）控股销售经理

q原联纵智达营销咨询集团咨询总监

q 9年200家跨国五百强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评

张长江老师有14年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，10年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的特聘讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。