广州企飞企业管理有限公司
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课程详情
基本信息
课程名称: 服务部门做销售——工业制造业后市场的服务营销
课程分类: 客户服务
培训对象
制造业售后服务管理人员,有经验的一线技术服务人员,营销管理人员
课程介绍
课程开发特色
随着市场的发展,很多企业已经走过跑马圈地的客户积累阶段,市场份额也趋于稳定,已经有采购经验的老客户群体数量逐渐扩大,企业的营销工作也开始关注老客户的维系与经营。企业服务部门的员工在安装调试维修环节与客户有更多的接触机会,也更了解客户的产品使用与采购潜力,如何让服务人员协助挖掘客户的采购需求,如何在服务中通过销售零备件、产品更新换代、销售有价格的附加服务,甚至是将成套解决方案商品化,成为很多企业盈利的新增长点。
在今天的营销中,服务已经成为促进销售的方法与工具,服务人员通过优质服务维系客户关系,获得深层次的管理客户与提升销售额的机会。在家电行业,阳光雨露、海尔售后服务等传统售后服务部门已经在8、9年前开始探索服务团队做销售,至今已经去得良好效果;很多工业制造业甚至已开始将围绕产品的整体解决方案商品化,开启将服务部门从成本中心到利润中心的转型;本课程将从现在的社会流行热点出发,结合工业制造业的客户服务及营销特点,为大家量身定存量客户的产品后市场的服务营销的经典理念方法与技巧。
培训方法
Ø     案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。
课程讲师  本课程由服务管理吴宏晖独立原创开发
授课时间  12小时(2天)
课程大纲
第一讲:成熟市场的服务营销转变
从增量到存量的市场转变
l  理解市场已经走向老客户占据主导的新环境
制造业售后服务发展的三个阶段
l  制造业服务如何从成本中心走向利润中心
建立长久关系的三个阶段
l  如何从初次购买发展为长久忠诚客户
l  理解服务、营销、客户关系三者在售后工作中的关系与作用
成熟市场的三个营销思想
l  服务营销、一对一营销、数据库营销
制造业“后”市场盈利模式
l  后市场对一线技术人员提出新要求
 
第二讲:从技术服务走向服务营销
客户评价服务的两个维度
l  把握服务当中做销售的最佳时机
让客户对服务更具包容心
l  服务中树立客户信任的快捷模式
l  用服务建立信任,用信任卖出高价格
服务过程中的客户期望管理
l  售前售后是冤家还是朋友
l  将“耐用消费品”转换为“快速消费品”
让客户下次再来的原理
l  从服务满意到情感忠诚的培养路径
实施客户忠诚度的量化考核
 
第三讲:客户终生价值挖掘与维护
客户全生命周期价值计算
l  量化你不知道的客户全生命周期价值
不同阶段客户的分类依据
l  客户管理的基础是做好客户分类,不同类型客户不同维护策略
不用阶段客户的关系策略
不同阶段客户的营销机会
l  客户接受服务人员做营销的前提是什么
l  让服务与营销成为组合拳
逐渐培养积累你的优质客户
 
第四讲:全生命周期客户经营策略
产品使用全程的关怀体验
l  提升客户黏性,关注客户使用,通过服务把握客户使用习惯
创造接触深挖客户需求
l  通过服务创造客户接触
l  安装调试维修中的营销机会
l  不同客户的增值服务方法
高潜力客户个性化专业定制服务
l  通过使用习惯分析,预测客户需求并主动满足
l  从单产品销售到成套解决方案的提供
l  用服务树立客户推出壁垒
用个性化关怀赢得情感信任
l  赢得情感信任的客户关怀方法
l  企业促进老客户口碑相传的方法
对待工作失误的补救挽留方法
不良客户的预警与拒绝
 
第五讲:新媒体深度需求挖掘
建立客情关系的生态圈
l  每个员工都要学会建立并维系自己圈子里的客户
线上服务赢得增值体验
设计线上线下关系互动
l  发挥粉丝效应,鼓励客户之间做宣传
收集客户营销数据信息
l  相关行业如何把客户变成透明人并预测潜在需求
 
第六讲:技术服务中的销售技巧
服务中做销售的最佳时机
l  为什么煮熟的鸭子飞了
l  抓住推荐产品的最佳时机
主动要求老客户带新客户
l  要求老客户转介绍的话术
挖掘客户需求的提问技巧
l  如何挖掘客户没意识到的潜在需求
展现专业的产品性能推荐
l  用专业的推荐赢得客户信任
无偿服务促有偿销售技巧
做客户的交叉及扩大销售


师资介绍

吴宏晖,任职海尔服务总部期间,负责全国服务质量把控及问题解决,为总部编写教材并制定服务标准;之前在三星总部工作,从无到有的搭建三星电子全国销售培训体系。

独立原创开发《感动服务提升企业竞争力》与升级版《客户忠诚度量化及经营》课程获得行业广泛认可并填补了培训市场的空白;两度被评选为“中国企业培训百佳精品课程”

吴宏晖老师在中国企业培训与发展年会上荣获“中国新锐培训师”称号;

著作《客户忠诚的秘密》与其修订版《不一样的客户服务》由北京大学出版社出版,为国内领先的服务管理通俗读物,书中收集大量实际案例,内容90%根据实践经验原创。

现专职从事服务管理咨询及培训工作;多年来为近500家国内外大型企业实施过管理咨询与培训;在培训中结合亲身实践,融合国际领先理念,不断开发与传授引领服务行业的管理课程;曾任多家企业咨询顾问并运用1+1+N模式协助实施课程效果落地与工作改善。

曾经合作的典型客户有:

三一、斗山、小松、德州仪器、英特尔®、罗德与施瓦茨、菲斯曼、基伊埃、罗格朗、德力西、北京飞机维修工程、中国神华、北方重工、中石油、中烟机、中材、远东电缆、晶科、协鑫、龙马环卫、京山轻机、杰克股份、迦南科技、上海汽轮机、首钢、武钢、日立电梯、三菱电梯、宇通、奥迪、马自达、别克、上汽、比亚迪。

三星、西门子、惠而浦、佳能、松下、理光、海尔、海信、格力、美的、方太、老板、万家乐、九阳、金立、小松鼠、沁园、马可波罗、美克美家、欧派、九牧、TATA、箭牌、红星美凯龙、居然之家、苏宁电器等。

阿里巴巴、京东、搜狐、中航信、中银联、东方有线、微软、诺基亚、烽火通讯、顺丰、大田、万科、绿地、万象城、八佰伴、银泰、当代、韦博英语、澳际教育、新东方、诺华、默克、万孚生物、富士医疗、绝味鸭脖、雪花啤酒、伊利、周大福、浙江人寿、国信证券、平安财险、人保财险、交通银行、国寿财险、新华人寿、中国再保险、中航设计院、中邮设计院、航天设计院、中移动设计院、山东航空、中国国航、南方航空、首都公务机、首都机场以及移动联通电信近20家省公司与集团公司。

 

2018年主推原创开发课程:

服务管理类课程:

1、《客户忠诚度量化与经营》    2、《感动服务提升企业竞争力》   3、《服务体系与标准规范建立》

4、《工业制造业服务运营管理》  5、《技术人员做服务——从满意到忠诚的服务技巧》   

服务营销类课程:

6、《服务营销——提升销售额与忠诚度的整体解决方案》   7、《基于大数据的客户关系与VIP会员管理》

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