| 课程名称： 狼性销售团队的建设与管理 |
| 课程分类： 市场营销 |
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员
|
课程背景 在工作中，您是否常遇到以下问题？ n 有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ n 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超强的营销团队，营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理，从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队 培训时间: 4.0天 课程大纲 第一部分 销售管理者的角色定位 n 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换 n 销售管理者管什么――管人理事 n 销售管理者角色转换常见问题 n 案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？
第二部分 狼性销售团队特征 n 狼性协作共赢 n 狼性永不言败 n 狼性拼博竞争 n 狼性勇于承担 n 狼性超强执行 n 狼性和谐共处 n 狼性绝对忠诚
第三部分 狼性销售人员的甄选 n 有效甄选销售人员的原则 n 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ n 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效能型销售人员 n 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 n 面试销售人员要注意的问题 n 行为面试法的基本步骤 n 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ n 测试工具的使用
第四部分 狼性销售团队目标的设定和计划 n 销售人员的目标管理循环 n 如何为销售人员设定的目标 n 练习：SMART目标设定原则 n 如何做好销售目标的沟通 n 演练：目标太高了，完不成，怎么办？ n 如何为销售人员分解目标 n 销售计划的制定
第五部分 狼性销售团队的控制要点 n 如何破解销售人员管理难题？ n 销量没办法提升，怎么办？ n 优秀销售员太少，怎么办？ n 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ n 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ n 单抓销量不行，要通过过程控制结果 n 管理控制表格的要点 n 基础管理表格 n 业务代表的工作述职 n 业务代表的工作沟通 n 销售例会的目的、内容及注意点 n 随访观察时的注意点 n 销售绩效考核 n 考核销售人员的几个关键业绩指标 n 销售计划制定的注意点-- SMART原则 n 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 n 有效的绩效考评系统的流程和标准 n 如何有效的控制过程与结果 n 销售人员薪酬制度的建立 n 如何确定关键业绩指标（KPI） n 纯粹佣金制度 n 薪水加佣金制度 n 薪水加佣金加奖金制度 n 特别奖励制度 n 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
第六部分 狼性销售团队的训练和辅导 n 销售主管的主要职责之一，教练 n 销售训练中常见的问题 n “放单飞”前的系统训练 n 教导下属的步骤 n 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 n 销售人员常见问题与解决 害怕拜访新客户 不知如何完成销量 不知如何跟进客户 n 对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？
第七部分 狼性销售团队的有效激励 n 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励 n 案例讨论：两个小女孩只有一个橘子 n 激励的需求理论 n 激励常用的原则 n 日常激励的手段 物质激励 精神激励 n 激励的10种常见方法 n 演练：激励的方法的设计 n 演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用 n 不同阶段销售人员的激励重点
第八部分 狼性销售团队的实战领导力 n 销售经理须具备的三种能力：诊断—弹性—建立伙伴关系 n 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 n 决定员工完成任务的条件 n 衡量员工发展的两把尺子 n 不同阶段的员工如何进行有效的管理 n 两种不同的领导行为 n 四种不同的领导风格 n 不同领导风格之间的差异与特点 n 录像分析：如何诊断、领导员工 n 管理案例实战训练
第九部分 狼性销售团队的有效沟通 n 有效沟通基础 n 管理就是沟通 n 高效沟通的策略 n 如何与上司沟通 与上司沟通的四大法则 如何向上司请示汇报工作 技巧性地说服你的上司 n 如何与下级沟通 下达命令的技巧 如何表扬下属 如何批评下属 与下属沟通的方法 上下级沟通的游戏规则 n 跨部门沟通 跨部门沟通的定义及重要性 跨部门沟通出现障碍的根源 跨部门沟通的技巧 营造良好的沟通氛围 换位思考 视对方为客户 知己知彼 面对面正式沟通 运用非正式沟通增进感情 主动跟踪 借助外力 灰色地带
第十部分 狼性销售团队的有效授权 n 认识授权的本质 n 授权的迷思与突破 n 有效授权的六个步骤 掌握下级状况、研拟委派计划 说明委派职责、激发工作意愿 倾听下级反应、排除抗拒因素 观察工作发展、提供经验指导 观取下级报告、给予肯定赞赏 了解下级缺失、商时更正协助 n 授权的实务问题及对策 如何在授权后,让下级全力以赴 授权后如何指导下级提高能解决问题能力 授权后,万一下级未能完成任务,如何面对 案例： 联想董事局主席当初是如何授权杨元庆的？ 案例： 阿里巴巴马云授权的艺术
第十一部分 狼性销售团队的客户关系管理（此部分为业务管理部分，可选择） n 客户关系管理的战略框架 n 利用工具，保证对客户定期关注 客户分级 客户档案 n 团队协作，加强客户情感帐户建设 公司层面 销售人员层面 n 心灵按摩，建立客户投诉处理系统 客户投诉的定义 投诉处理人员的核心能力 处理投诉的沟通技巧 有效处理投诉的步骤和方法 预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话 加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决 n 客户的流失与挽回
（全文完）
|
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
| 电话： 020-32167831 |
| 传真： 020-32167831 |
| 邮箱：qifei@qifei365.com |
| QQ： 1069864262 |
 |
全国统一客服热线：13802400687（7x24小时服务，接受咨询和报名）
广东电话：020-32167831 客服邮箱：（E-mail:qifei@qifei365.com）
版权所有 广州企飞企业管理有限公司
Copyright 2014-2015 qifei365.com All Rights Reserved
粤ICP备15051667号
