| 课程名称： 企业内部销售培训师培训 |
| 课程分类： 市场营销 |
企业销售管理者、想成为销售培训讲师的人士
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Train The Sales Trainer(TTST) ——企业内部销售培训师培训 课程介绍 当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。随着销售市场的竞争越来越激烈，如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧，对企业的成长和发展具有重要意义。企业内部对销售人员进行客户开发的销售技巧培训，师开展销售培训的目标和重点，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开客户销售的成功之门。企业销售培训本应与实际工作相结合，相统一的。但是，由于企业内部销售培训师对销售培训课程不具备培训的能力，包括销售培训课程的设计、实施和评估等方面，培训后销售人员实际工作，原来怎么做，还是怎么做，并没有因为培训改变什么，这个是企业必须正视和待解决的问题。 企业的解决的方法是将外聘企业培训师与自己培养的内训师虚拟组成一个相对独立的“企业培训师团队”，共同对培训需求进行分析和目标设定，让培训与实践工作更充分地结合。本课程的目的就是重点培养内部培训师的销售技巧、培训呈现能力、课程开发能力，帮助企业建立自己的销售培训师队伍。使企业内部培训人员成为优秀的‘言传身教’的教练和培训师，从而达成公司的业绩目标。
学习方式 讲授、互动、游戏、视频、案例分析、小组讨论、不断的演练
学习时间 四天培训
学习人数 最好不超过20人
课前准备 课程当中将可能（根据人数及时间安排）有个人练习，为达到学习的最佳效果，请认真准备以下功课： n 1分钟自我介绍。注意如何提高影响力让别人记住自己！ l 姓名、工作岗位、销售培训的年限 l 你自己的长处 l 你第一次上台培训的经历是怎样的？ l 你对将来的发展有什么期望？！ l 用一句话形容在你心目中销售培训师是 ? 人 n 3分钟演讲练习。题目为：销售培训师是 ？人 演讲时候注意: l 与每个人保持目光接触 (5 秒 ) l 在规定区域内移动 (地面X的标志) l 在某些话题保持5秒钟的停顿 l 结束时说, 如果我能成为？销售培训师“这真是太棒了! n 5分钟授课练习。题目为：专业销售技巧 n 30分钟授课练习。 (选择一个销售培训内容，例如如何开场、了解客户需求、如何介绍产品、异议处理、促成合作等课题，运用课程中学习的相关技巧、PPT课件、工具，根据反馈表的基本要求完成演练)
以上内容讲师将根据人数调整
课程受益 n 基本掌握利用已有资料快速设计销售课程的方法 n 掌握销售培训技巧并现场演练 n 掌握控制现场场面的技巧 n 讲师针对每个学员的专业辅导和点评
【课程大纲】 第一部分 专业销售技巧（pss）2天 思考：什么是销售？ n 准备工作 思考：根据你的行业，需要做哪些销售前的准备？ l 销售拜访计划的准备 l 销售工具的准备 - 销售用品 - 销售资料 思考：我们要准备哪些对销售有用的资料？ l 销售礼仪的准备 - 着装 - 举止 l 销售心态的准备 n 初步接触 l 开场白 l 找到赞美点 思考：如何赞美客户？ l 寒暄 n 了解需求 l 客户需求的种类 l 了解客户需求方式 - 观察 - 提问－开放式、 封闭式 讨论：我们拜访客户一般会向客户提出哪些问题？ - 聆听 n 推介产品 l 什么是FAB？ l 介绍产品的技巧——因为……所以讲解法 l 证据证明 n 异议处理 l 异议的好处 l 处理异议的策略 l 常见异议的处理技巧 - 关于价格的异议 - 关于品质的异议 - 关于服务的异议 n 促成交易 l 促成交易的信号 l 促成交易的方法 l 思考：成交后我们还可以做什么？ - 附加销售 - 转介绍
第二部分 销售培训师的修炼1天 n 成人的学习特点和学习理论 l 成人学习的阶段和步骤 l 选择合适的销售培训方法配合培训策略 l 销售案例分析设计（包含视频案例） l 销售情景案例角色扮演设计 l 游戏互动 n 销售培训师演讲素质训练 l 录像学习：一般人演讲的常见问题 l 克服紧张情绪 l 肢体语言练习(基本姿势、站位、移动、目光注视、手势、面部表情) l 口头语言练习(音频、音量、停顿、音质、克服口头语) *感染力训练 *演讲综合练习（临时课题抽签决定） n 培训师现场引导技巧 l 开场白与破冰游戏 *综合练习 l 培训师百宝箱 l 如何防止学员迟到 l 如何防止学员精神不集中 l 提问技巧 l 回答问题的技巧 l 处理学员的挑战 l 有效识别“好斗分子”和“友善的学员” l 控制时间和进度的技巧 l 突发状况与异议的处理技巧 n 销售类培训课程开发与设计 l 了解诊断与需求分析对培训组织与管理的重要性 l 掌握销售培训需求分析的工具（从学员出发：问题在哪里？） l 制定销售培训课程目标 l 编排销售培训内容与大纲 l 编写讲师手册 l 掌握评估的技巧和方法 l 掌握销售培训后跟进的方法
第三部分 综合演练 1天 提前准备：每个学员按标准模板按自己要求调整，运用授课技巧准备30分钟授课。 实施：按设计培训课程并完成实施，学员和老师对设计的PPT和现场表现给予点评，每人约30分钟。 评估：对学员授课进行评分、点评，评估内容包括： n 对制作培训材料的评估 n 对培训姿势的评估 n 对说话方式和语言应用的评估 n 对个性展示的评估
【后续服务】 1、学员学习后将获得全套学习资料 2、针对学员开发销售课程进行辅导 3、免费参加老师各类销售课程
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| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
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