| 课程名称： 经销商做强做大之路——企业化运作助力二次创业 |
| 课程分类： 市场营销 |
经销商
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课程背景 许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被洗牌出局。经销商是厂家生意的合作伙伴，他们的能力和水平是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。本课程可以帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导课程，这个课程介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后画出一条蓝海航线，揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下,指出一条可行之道，建立区域强势品牌之路，回归理性发展。
课程收益 n 让经销商明确自己的作用及厂商关系 n 引导经销商创建与企业 一脉相承的文化理念 n 培训经销商有关员工管理的手段 n 助力经销商做大做强
培训对象：经销商 培训时间：3.0天
课程大纲 序 n 经销商：企业的战略伙伴
第一部分 思考：你想成为什么样的经销商 n 目前经济形式下经销商的困局 n 借势打造区域好品牌 l 如何选择好的厂家，有什么标准 l 如何打造让厂家希望合作的金字招牌？ l 经销商如何成为厂家的事业合作伙伴？ l 学习成就未来——互联网思维
第二部分 终端门店销售氛围营造 n 店铺招牌 n 橱窗设计 n 宣传物料 n 证书使用 n 堆头整理 n 产品展示 n 灯光照明 n 阶段音乐 n 气味选择 n 环境卫生
第三部分 人力资源有竞争力 n 挑选最优秀的士兵 l 高薪请来的 “空降兵”为什么都 “水土不服”？ l 自己求贤若渴，但外面的人才在哪里？ l 怎样让经销商企业内部高潜质的人才脱颖而出？ l 优秀士兵的标准是什么？ l 优秀士兵进入经销商团队的渠道有哪些？ l 选拔优秀士兵的方法有哪些？ l 优秀员工的阳光心态:忠诚、敬业、责任、团队 n 岗位职责及工作流程是否明确 l 何谓作战有序 l 专业的人干专业的事：组织设计 l 萝卜和坑：定岗定编 l 让听得见炮声的人指挥战斗：汇报层级和管理跨度 l 程序正确保证结果正确：用流程屏蔽风险 l 用军规解决一类问题 n 培养制度是否完善 l 员工培养≠员工培训 l 新员工特训营：加入公司的 第一堂课 l 导师辅导：教练传帮带 l 项目练人：给员工一个独立展示的舞台 l 轮岗培养：让未来领导者经历不同岗位的历练 n 激励机制是否合理 l 绩效考核 ￚ 业务团队的绩效考核 ￚ 找到考核的关键指标 ￚ 让关键指标落地的考核方法 ￚ 后台员工的绩效考核 ￚ 管理者的绩效考核 l 激励体系设计 ￚ 多样化的需求 ￚ 薪酬很重要，但不是唯一的需求 ￚ 吸引与保留优秀士兵的 “全面报酬” ￚ 给薪水多少合适 ￚ 如何调薪 ￚ 奖金如何发放 ￚ 如何用企业文化经营人心、凝聚团队？ ￚ 怎样提升士气，让员工感觉有奔头？ ￚ 如何加强情感联系，让离职员工 “好马也吃回头草”？
第四部分 渠道开发完善 n 隐形(装修公司、设计师、水电工)渠道的显性化管理 l 调研摸底 l 业务拓展 l 业务维护 n 工程渠道的拓展 l 工程项目前期准备 l 工程项目执行阶段 l 工程项目后期运作阶段 n 网络分销渠道开发 l 区域保护 l 区域营销政策的制订 ￚ 价格政策 ￚ 返利政策 ￚ 订货、付款政策 ￚ 发货、运费政策 ￚ 业务人员差旅、通讯、业务费用标准 ￚ 薪酬及考评政策 ￚ 售后服务政策 ￚ 渠道资源互补 n 向“两栖”进化：试水网络渠道 l 电商开始向传统经销商示好 l 试水电商的切入口 l 微信营销 n 店面零售渠道 l 天龙一步 - 未雨绸缪 n 自己：快乐的工作状态、良好的形象、工作用品 n 产品：将产品擦拭一新、注意产品摆放的角度和高度 l 标签是否完备、各类产品库存量 l n 天龙二步- 待机迎客 n 正确的迎客语言和动作是什么？ n 市场拦截的方法：决胜于千里之外 l 天龙三步- 接近顾客 n 老顾客的迎接方法 n 陌生客户的接近方法 l 接近顾客的最佳时机？ l 如何观察顾客的一动一行？ l 接近顾客的四大方法是什么？ l 如何赞美顾客？ l 接近顾客的注意事项是什么？ l 如何保持即亲密又安全接触的距离？ n 销售片段演练 l 天龙四步- 挖掘需求 n 如何挖掘顾客的需求？望闻问切 n 销售是问出来的：问对问题赚大钱 l 如何针对本行业设计开放式问题、封闭式问题？ l 提问的技巧是什么？ l 确定客户的冰箱需求需要问哪些问题？ n 顾客类型分析及应对 l 顾客权力分析（判断谁是决策人） n 销售片段演练 l 天龙五步- 产品推荐 n 产品生动化展示的攻心策略 n 如何有效引导和鼓励顾客体验 n FABE产品展示法则应用 n 如何有效激发顾客购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户 n 销售片段演练 l 天龙六步 -异议处理 n 深刻认识异议：嫌货的才是买货人 n 了解客户产生异议的真正原因 n 一般都会有哪些异议？如何处理顾客的异议？ l 关于价格的异议 l 关于款式的问题 l 关于品质的问题 l 关于服务的问题 n 离别前的博弈：我还要到别的品牌比较一下（我再看看、我考虑一下） n 销售片段演练 l 天龙七步 - 绝对成交 n 一定要由顾客说买单时，我们才开单吗？ n 成交的关键在于要求——顾客的购买信号 n 成交方法 l 天龙八步- 情感建设 n 解决的问题：“谢谢，再见，欢迎下次光临！” n 交易完成后的注意事项 n 请顾客转介绍 n “美”程服务 角色扮演：导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评 l 角色扮演 n 导购实战情景角色扮演+学员点评+讲师点评
第五部分 产品管理到位 n 产品选择 n 品类划分 n 库存管理 n 滞销品管理
第六部分 推广方式多样 n 方法一：促销 l 促销目的 ￚ 扩大品牌影响力 ￚ 提升销量 ￚ 抗击竞争对手 ￚ 推广新品 ￚ 消化库存 l 完成厂家促销的关键点 / 81 ￚ 促销费用对接 ￚ 促销对象对接 ￚ 促销配额的分配 ￚ 促销分工对接 ￚ 促销流程对接 l 自行促销的门道 ￚ 针对消费者的常规方法 ￚ 针对渠道的常规方法 ￚ 经销商经典促销 ￚ 自行促销的注意事项 n 方法二：市场拦截 l 地点 l 工具选择 l 人员要求 n 方法三：小区推广 n 方法四：不同产品间的联合推广 n 方法五：广告推广投放（自媒体）
第七部分 客户关系管理系统化 n n客户关系管理的意义 能降低企业维系老客户和开发新客户的成本 能降低企业与客户的交易成本 能给企业带来源源不断的利润 能促进增量购买和交叉购买 能提高客户的满意度与忠诚度 能整合企业对客户服务的各种资源
n 客户关系管理的战略框架 l n 利用工具，保证对客户定期关注 1、客户分级 1） 为什么要对客户分级 不同的客户带来的价值不同 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足 客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提 2）如何分级——分级的指标 关键客户 普通客户 小客户 案例分析 2、客户档案 1）客户关系管理与客户档案的关系 2）客户档案的具体内容 案例分析 l n 团队协作，加强客户情感帐户建设 1、公司层面 2、 销售人员层面 3、 客户心理特征分析 关键人物的几种类型 关键人物的性格特点分析 l n 心灵按摩，建立客户投诉处理系统 1、认识客户投诉 思考讨论： 客户是……？什么是客户投诉？ 你觉得客户投诉对企业有什么意义？ 1）客户投诉的定义 2）客户投诉的产品原因及分类 案例分析 3）客户投诉对企业的好处 拼图游戏: 优质客户服务意味着 4）投诉的四个阶段 5）投诉处理人员的核心能力 处理投诉的沟通技巧 处理投诉时的情绪控制 6）正确处理客户投诉的原则 案例分析 2、有效处理投诉的步骤和方法 难缠客户的谈判策略 3、客户投诉处理的实战练习（设计相关案例安排学员现场演练） 4、预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话 5、加强事后改善跟进，推动问题得到最终解决 l n 客户的流失与挽回 1、客户流失的原因 2、如何看待客户的流失 3、认真对待已经流失的客户 4、流失客户的挽回技巧 （全文完） |
| 李俊 l 澳洲南格斯大学（SCU）MBA l 销售人才复制专家 l 顾问式销售培训导师 l 国家认证企业培训师\高级采购师 l AACTP国际注册培训师 l C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 l 浙江工业大学客座教授 l 浙江大学、香港财经大学总裁班讲师 l 全国多家培训机构销售培训顾问 l 1974年出生，现年45岁，常驻广州 l 能熟练运用标准普通话及粤语授课 部分讲授课程（详见课程大纲） n销售心态类 l《如何成为职业化销售人员》 l《销售人员职业化心态魔鬼训练营》 n销售个人素质类 l《销售人员销售目标管理》 l《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》 n销售技能提升类 l《电话销售技巧》 l《大客户消费心理学》 l《专业销售技巧》 l《双赢销售谈判技巧》 l《销售账款催收技巧》 l《项目型销售及流程管理》 l《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》 n集团大客户销售技巧类 l《集团大客户开发及管理技巧》 l《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》 n销售团队管理类 l《狼性销售团队的建设与管理》 l《培训销售培训师》 n销售渠道开发与管理类 l《区域市场经销商的开发与管理》 n经销商大会类 l经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》 个人简介 n曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。 n10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。 n培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。 n专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。 近期服务品牌和培训记录 n快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团 n通讯电器互联网行业：广电集团、珠江在线传媒、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技（软件）、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器、猎上网、内蒙古科电数据（软件）、高奈特网络科技、海尔集团 n建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、广州建材发展有限公司、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产、狮盾电气、绿泽木业、曲夏照明、绿能照明、威斯特电梯、帝龙建材、碧桂园集团、广州建材发展集团、华润水泥、爱登堡灯饰广场、柯迅照明、杭州中南钢构、金博物贸集团 n服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰 n制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业、腾骏动物药业 n银行保险证券行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理、北部湾保险、众诚保险、银货通 n能源电力行业：广东南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、广州供电局、佛山供电局、浙江能源集团、旺隆热电、闽海石化、河北发凯新能源、国家电力投资集团、广州燃气集团 n交通旅游文化行业：南方航空、海南航空、广州地铁、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、台湾华夏物流集团、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、顺德银河摩托、粤湛高速、梅河高速、粤运汽车、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、优地广告、泰莱健身、林语力奥体育公园、新华书店集团、湖南天闻新华印务集团 n耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件、威斯特电梯、新凤鸣集团、华洋电缆、天宝集团、浙江物产化工集团 n零售百货酒店行业：泰国易初（卜蜂）莲花超市、乐润百货、清远步步高酒店、珠海免税商店 n其他行业：华进联合专利商标代理有限公司、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、骏伯人力资源、南方人才网 n公开课（总裁班）客户：中山大学、浙江大学、浙江工业大学、香港财经大学、168培训网、杭州时代光华、广东中智光华、仁和众诚人力资源、小榄商会 实施顾问咨询式培训项目的企业： n歌莉娅服装营销项目策划 n华强本邦营销项目策划 n晨辉照明营销项目策划及执行 n星冠涂料营销项目策划及执行 n中国联通（广东）营业厅培训体系策划 n华源轩家私营销培训策划及执行 n雷士照明营销培训体系策划及执行 n高露洁促销人员培训体系策划及执行 n美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行 n嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行 n创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系 n强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行 n美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目 n卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行 n深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程 n中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行 培训风格 n深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。 n在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。 授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。 |
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