第一章       与客户交往的九项原则

第一项原则 以客户为中心

一、多考虑我能为客户带来什么

1.         销售就是帮助客户买产品；

2.         销售就是把客户的事当作自己的事；

3.         销售就是把自己的事不当回事；

4.         随时想着能为客户提供哪些服务

二、少讲你知道的，多问客户了解的；

三、多强调满足客户需求的程度；

四、多一点认同，少一点辩驳；

五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；

第二项原则  不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

l  销售人员要有“要性”和“血性”

3、没谈之前的设想都是无意义的；

l  客户的想法是你谈出来的

l  做销售工作要先“开枪”后“瞄准”

4、客户提出的，不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人

第三项原则 不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、常用做到不会被客户轻易“伤害”的6个方法

第四项原则 态度不能完全决定行为，但改变行为可以影响态度

1、    客户有兴趣就一定会购买吗？客户没有意向就一定不会买吗？

2、    我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、    如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？

第五项原则 客户的态度是销售人员引导的

1、    你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的

2、    不同的心态导致不同的行为

3、    多考虑客户外在因素的影响，少考虑内在因素的影响

4、    不要动不动说公司、产品、品牌、服务和自己不行

第六项原则 不要主观臆测，以已推人

1、    自信过度就等于自负，多向优秀的销售人员学习

2、    销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

3、    不当“猎手”当“农夫”；不做朝三暮四的“聪明人”

第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态

1、    强势是体现在公司而不是销售人员本人

2、    客户只有大小之分，没有贵贱之分

3、    让客户变得伟大，人低为王，地低为海

4、    摆正自己的位置，怎么说客户都听得舒服

第八项原则 销售的线路不一定是直线

1、    客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2、    学会找客户周围的人，学会换人跟进

第九项原则 不要传播任何的负面的信息

l  客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

真实案例分析：结合九项原则进行分析她犯了几些错误

第二章       销售沟通中的影响因素

第一节  销售人员自身的影响因素

1.         第一项因素：销售人员形象与举止

2.         第二项因素：是否具备相似的背景

3.         第三项因素：是否具备相同的认识

4.         第四项因素：是否具备相同的性格特征

5.         第五项因素：销售人员是否喜欢自己

6.         第六项因素：是否对销售人员熟悉

7.         第七项因素：销售人员是否具备亲和力

8.         第八项因素：销售人员是否值得信赖

第二节   表达信息以及表达方式的影响因素

1.   何时要用逻辑性的理性说服？

2.   何时要用激发情绪反应的情感说服？

3.   何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4.   何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5.   先发言与后发言，谁更有优势？

6.   客户告诉你很多关于竞争对手的优势时，你会如何处理？

第三节   客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第三章       提问的技巧，问一定要问到对方愿意回答

第一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.   死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.  提出的问题一定是提前设计好的

3.  客户的回答一定是自己可控制的

第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1、    与客户沟通时应该提出哪5类问题？

1、    客户提出异议时，需要提哪4个问题？

2、    客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？

3、    客户拒绝购买时需要提哪3个问题？

4、    合同成交之后应该提哪4个问题？

第三、  向客户提问的6个要求

第四章   如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

l  “听”要听到别人愿意说

第一步、停止动作，停止6个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达的6个要求

第四步、安全通过，确定客户真实意思

第五章、如何处理议价问题

一、如何给客户报价

1.    如何处理客户与销售人员初次接触时询价

2.    正式报价前需要确认哪4个问题？

3.    报价时需要注意的6项原则

4.    什么时候报实价？什么时候报虚价？

二、如何处理客户的还价

1、    当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

2、    当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

3、    什么时候可以降价，什么时候不能？

4、    降价时需遵守的6项基本原则

5、    如何应对客户的连续问价？

王越老师的介绍                         

 l  销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

l  阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

  南京大学EMBA特邀培训讲师；

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

主讲核心课程：

《销售精英2天1夜疯狂训练营》       《销售主管2天1夜巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》             《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》                   《销售中的考核与高压线》

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院